Titlebook: Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgesch?ft; Anleitung für profes Guido Wenski Book 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil

overwrought

尾隨

過多

,K?rpersprache in Verhandlungen,und gar 55?Prozent über nonverbale Signale, also Mimik und Gestik, vermittelt – um diese 55?Prozent geht es im Kapitel. Die Betrachtungen werden bereits relevant bei der ersten Begegnung zwischen zwei Personen: Der unmittelbar gebildete erste Eindruck vom Gegenüber l?sst sich nicht wiederholen und s

返老還童

,Ein Ausflug in die Verhaltens?konomik,nfalls von Bedeutung. Wichtige Erkenntnisse in der Kognitionspsychologe werden erl?utert und eingeordnet, die das relativ neue Forschungsgebiet der Verhaltens?konomik begründet haben. Daniel Kahneman und Amos Tversky fanden heraus, dass der Mensch in der Praxis keineswegs rationale Entscheidungen au

生來

Spieltheorie in Verhandlungen,?er zu machen (Win-Win-Ansatz). Die hier erl?uterten Grundlagen der Spieltheorie helfen beim Verst?ndnis der Zusammenh?nge. Ausgehend vom Kompromiss werden vier grunds?tzlich verschiedene Verhandlungstypen erl?utert: die vier Kombinationen aus distributiver (d) bzw. integrativer Verhandlung (i) und

松馳

Interkulturelle Verhandlungen,s Maschinen- und Anlagenbau-Unternehmen wird vielfach mit fremden Kulturen verhandeln, denn 60?Prozent von 232?Millionen?Euro des Umsatzes (2018) werden im Ausland erzielt. Wir betrachten einige generelle Ans?tze und Regeln, wie man auf Vertreter anderer Kulturen zugeht, ohne in den Fehler einer Ste

突變

Ein Blick auf einzelne Nationen,ich aus eigener Verhandlungs- und Schulungserfahrung kenne. Die beiden Kontrahenten im aktuellen Zollstreit, die USA und die Volksrepublik China, importieren jeweils knapp elf Prozent der deutschen Equipmentproduktion, das entspricht pro Land über 19?Milliarden?Euro (Stand 2018). In Verhandlungen mi

MUTED

Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung,rgabeverhandlung zwischen Anbieter und Interessenten am Tisch. Anton Schmitz, Vertriebsingenieur für Messger?te, ist mit seiner Biografie und der Vorbereitung einer Verhandlung bereits an mehreren Stellen im Buch aufgetreten. In diesem letzten Kapitel folgt der zu erwartende Showdown. Vorgelegt wird

neuron

Praktische Umsetzungshilfen,ch erl?utert sind. Darüber hinaus wird ein Ver-handlungsfall zum gemeinsamen üben im Vertriebsteam vorgestellt und hinsichtlich der Details und m?glichen Vorgehensweisen diskutiert, bei dem es um eine gr??ere Beschaffung von Polieranlagen in der Halbleiterindustrie geht. Das Praxisbeispiel l?sst sic

GUISE

Gespr?chssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht.?.Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen.?.978-3-658-27449-8978-3-658-27450-4