| 書目名稱 | Verhaltensorientierte Verkaufsführung | | 副標題 | ProMES: Eine wirkung | | 編輯 | Mauro Minelli | | 視頻video | http://file.papertrans.cn/982/981558/981558.mp4 | | 圖書封面 |  | | 描述 | Der pers?nliche Verkauf ist ein besonders wichtiges Marketinginstrument. Die ?klassisch“ ergebnisorientierte Verkaufsführung, die auf Umsatz, Kundengewinnungs- oder Kundenbindungszielen beruht, erfreut sich in der Praxis gro?er Beliebtheit. Im Gegensatz dazu steht die verhaltensorientierte Form, bei der das Verkaufsverhalten der Berater direkt und eventuell wirkungsvoller gecoacht wird...Mauro Minelli prüft in einer Studie innerhalb der Lebensversicherungsbranche, ob die zweij?hrige Anwendung einer verhaltensorientierten Methode der Verkaufsführung einer Versuchsgruppe von Beratern hilft, ihre Arbeit effektiver und effizienter zu gestalten. Dabei stellt sich heraus, dass sich die Einführung des neuen ?Sales Coachings? positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt. Die verhaltensorientiert geführte Testgruppe vermochte ihren Umsatz in einem rückl?ufigen Markt um 10 % zu steigern, wogegen die ergebnisorientiert geführte Vergleichsgruppe eine Umsatzeinbusse von über 20 % erlitt. Die Leistungssteigerung der Testgruppe l?sst sich auf verst?rkte Planungsaktivit?ten und verbesserte Verkaufsstrategien zurückführen und nicht – was ebenso naheliegend w?re – auf einen erh?hten Arbeitseinsatz.. | | 出版日期 | Book 2009 | | 關(guān)鍵詞 | Berater; Coaching; Führung; Lebensversicherung; Lebensversicherungsbranche; Performance Measurement; Pers? | | 版次 | 1 | | doi | https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9966-5 | | isbn_softcover | 978-3-8349-1324-1 | | isbn_ebook | 978-3-8349-9966-5 | | copyright | Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2009 |
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