| 書目名稱 | Restrukturierung von Verkaufsgebieten |
| 副標題 | Eine empirische Unte |
| 編輯 | Arne Heinrich |
| 視頻video | http://file.papertrans.cn/829/828900/828900.mp4 |
| 概述 | Wirtschaftswissenschaftliche Studie.Includes supplementary material: |
| 叢書名稱 | Kundenmanagement & Electronic Commerce |
| 圖書封面 |  |
| 描述 | Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Au?endienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Ma?nahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Entt?uschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer erg?nzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Ma?nahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsau?endienstmitarbeiter zu f?rdern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden. |
| 出版日期 | Book 2017 |
| 關鍵詞 | Verkaufsau?endienst; Sales Territory Realignment; Change Management; Grounded Theory; Zeitreihenanalyse; |
| 版次 | 1 |
| doi | https://doi.org/10.1007/978-3-658-18127-7 |
| isbn_softcover | 978-3-658-18126-0 |
| isbn_ebook | 978-3-658-18127-7Series ISSN 2627-3233 Series E-ISSN 2627-325X |
| issn_series | 2627-3233 |
| copyright | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017 |
|Archiver|手機版|小黑屋|
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GMT+8, 2025-10-9 18:11
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